Außendienst im Vertrieb: 5 entscheidende Vor- und Nachteile im Überblick

Das Klischee des Staubsaugervertreters als typisches Beispiel für einen Außendienstmitarbeiter prägt bis heute dessen öffentliche Wahrnehmung. Dabei kann ein guter Vertriebler im Außendienst viel mehr sein als „nur“ Verkäufer. Welche Vor- und Nachteile der Außendienst für Unternehmen mit sich bringt, erfahren Sie hier.

Vertrieb und Außendienst – ein Klassiker oder längst überholt?

Der Außendienst war lange ein nicht wegzudenkender Grundstein der Vertriebsarbeit. Das direkte Bewerben und Verkaufen beim Kunden vor Ort galt als Königsklasse und fast alternativlos. Doch auch hier haben Digitalisierung und Globalisierung ein Umdenken angestoßen. Deshalb stehen Unternehmen heute vor der Frage: Lohnt sich ein Außendienst im Vertrieb für mich oder sollte ich auf alternative Vertriebswege setzen? Um hier die richtige Entscheidung zu treffen, müssen die Vor- und Nachteile abgewogen werden.

5 Vorteile des Außendiensts

Der größte Unterschied zwischen Innen- und Außendienst ist natürlich der face-to-face-Kontakt zum Kunden. Aber welche Vorteile bringt das letztendlich mit sich?

1. Persönlicher Kontakt zum Kunden

Der persönliche, direkte Kontakt zwischen (potenziellem) Kunden und Außendienstmitarbeiter ist das große Plus dieser Vertriebsart. Im persönlichen Gespräch kann besser auf den Kunden reagiert werden, Mimik und Gestik fließen in die Gesprächsgestaltung mit ein. Selbst der beste Telefondienstexperte kann nicht jede dieser Nuancen heraushören. Im Außendienst bekommt Ihr Team direktes Feedback und kann besser reagieren. Und: Beim Kundentermin gerät man eher ins Plaudern, sodass wertvolle Insights gewonnen werden können. Auch hier haben Telefon- und Onlinevertrieb einen klaren Nachteil.

2. Dem Unternehmen ein Gesicht geben

Image und Persönlichkeit helfen je nach Branche bei Vermarktung und Verkauf des eigenen Angebots. Der Außendienst kann hierbei unterstützen: Er tritt als das Gesicht des Unternehmens auf und kann so die allgemeine Wahrnehmung positiv beeinflussen. Dabei ist die Erzeugung einer persönlichen Verbindung im direkten Kontakt natürlich viel einfacher als aus dem Innendienst heraus. Charismatische, charmante und kompetente Außendienstmitarbeiter können so das Image Ihres Unternehmens prägen.

3. Höhere Verkaufschancen

Auch wenn inzwischen immer mehr online eingekauft wird und Kunden besser informiert sind als jemals zuvor: Manche Produkte lassen sich in der Offline-Welt einfach besser verkaufen. Gerade erklärungsbedürftige Produkte oder Waren, die als besonders exklusiv gelten, werden durch einen geeigneten Außendienstler in der Regel besser vermarktet. Bei Alltagsgegenständen wie den berühmten Staubsaugern oder Waren mit wenig Prestige ist der Außendienst hingegen inzwischen meistens nicht mehr unbedingt nötig.

4. Service inklusive

Im Idealfall ist ein guter Außendienstmitarbeiter gleichzeitig auch Serviceexperte. Er kennt den Kunden und die Produkte oder Dienstleistungen am besten. Wieso also sollte er nicht auch direkt bei Einrichtung, Aufbau, Upgrade oder Problembewältigung zur Seite stehen? Wenn Verkäufer und Service in Personalunion auftreten, kann das das Vertrauen in das Unternehmen stärken und zu zufriedeneren Kunden führen.

5. Freie Zeiteinteilung

Neben zufriedenen Kunden kann der Außendienst auch für zufriedene Mitarbeiter sorgen. Im Gegensatz zum Innendienst, der meistens nach den starren Büroregeln abläuft, bietet der Außendienst mehr Freiheiten. Wer keine Lust hat, den ganzen Tag am Schreibtisch zu sitzen und sich seine Zeit lieber flexibel einteilen möchte, ist im Außendienst genau richtig. So können Sie womöglich talentierte, reisefreudige Fachkräfte von sich überzeugen, die Sie mit einem Job im Innendienst nicht bekommen hätten.

5 Nachteile des Außendiensts

Aber natürlich ist der Außendienst kein reines Paradies für Unternehmen. Den Vorteilen stehen einige negative Aspekte gegenüber, die keinesfalls unter den Tisch fallen gelassen werden dürfen.

Kosten

Die Kosten für den Außendienst sind um einiges höher als für einen Innendienst mit der gleichen Anzahl an Mitarbeitern. Zu den zusätzlichen Kosten gehören zum Beispiel:

• Kosten für den Firmenwagen
• Spesen/Versorgung
• Weitere Reisekosten
• Kosten für das Diensthandy

Je nach Vertriebsgebiet und Reisetätigkeiten können so erhebliche Summen zusammenkommen. Diese müssen erst einmal erwirtschaftet werden, damit der Außendienst sich als rentable Alternative etablieren kann.

Zeitlicher Aufwand

Neben den Kosten fällt auch der hohe zeitliche Aufwand für den Außendienst negativ auf. Während ein Kollege im Innendienst pro Tag ohne Probleme mehrere Kunden in ganz Deutschland oder sogar weltweit bedienen kann, fällt die Bilanz im Außendienst deutlich schlechter aus.

Ökologische Aspekte

Unternehmen, die Nachhaltigkeit weit oben auf ihrer Agenda haben, müssen in diesem Kontext auch die ökologischen Aspekte eines aktiven Außendiensts berücksichtigen. Geschäftliche Reisen mit dem Flugzeug gelten als „Klimakiller“ und auch das Auto kommt je nach Modell nicht besonders gut davon. Wird auf den umweltfreundlicheren Zug gesetzt, wird der Faktor Zeit weiter strapaziert. Und wer mehrere Außendienstmitarbeiter einsetzt, um Reisewege zu verkürzen, muss die höheren Personalkosten tragen. Ein nachhaltiger Außendienst ist daher immer mit Kompromissen verbunden.

Einzelkämpfer und Konkurrenz

Wer den Außendienst im Vertrieb liebt, ist meistens ein Einzelkämpfer. Schließlich sind die Außendienstler den Großteil ihrer Arbeitszeit allein unterwegs und müssen sich ohne Unterstützung beim Kunden präsentieren. Das kann jedoch dazu führen, dass kein echtes Teamgefühl entsteht. Dabei sollten Innen- und Außendienst, aber auch Sales und Marketing generell bestmöglich zusammenarbeiten, um die Umsätze zu steigern. Wenn stattdessen ein Konkurrenzkampf zwischen den einzelnen Verkäufern oder Teams entsteht, kann das dem Unternehmen langfristig schaden.

Fehlendes Fachpersonal

Während wie oben erwähnt einerseits ein guter Außendienst attraktiv auf manche Fachkräfte wirken kann, kann das Thema Recruiting jedoch auch Probleme machen. Wer an die Familienplanung denkt oder Angehörige pflegen muss, kann einem geregelten Arbeitsalltag mit festen Zeiten mehr abgewinnen als dem Außendienst. Und während sich Telefonfähigkeiten oder technische Skills einfach trainieren lassen, sollte ein guter Außendienstmitarbeiter zumindest ein gewisses Grundtalent mitbringen. Fehlt ein sicheres Auftreten oder der Spaß am Kundenkontakt, wird der Außendienst nur wenig Erfolge verzeichnen können.

Außendienst im Vertrieb: Die Mischung macht’s

Die Antwort auf die Frage, ob der Außendienst unverzichtbar als Teil des Vertriebs ist, ist ein klares Jein. Wenn die Produkte durch den persönlichen Kontakt besser vermarktet werden können und eine ausreichende Gewinnmarge möglich ist, sollte der Außendienst seinen Platz im Vertrieb bekommen. Fehlt es an fähigem Personal oder ist die Gewinnmarge zu gering, sind vielleicht andere Vertriebswege die bessere Alternative.