Risikomanagement

Das Ziel des Risikomanagement ist die Stabilisierung eines Unternehmens.

1. Was ist ein Risiko?

Unter einem Risiko versteht man eine nach Eintrittserwartung und Auswirkung bewertete Bedrohung eines zielorientierten Systems. Das Risiko betrachtet dabei stets die unerwünschte und ungeplante Abweichung von Systemzielen sowie die Folgen.

Es gibt zwei Risikokategorien:

1. Ungünstige Entwicklung (Verlustgefahr, Ziel wird nicht erreicht)
2. Im weiteren Sinne: Die mögliche Abweichung eines Ereignisses vom Erwartungswert wird angegeben.

2. Was ist Risikomanagement?

Jedes Unternehmen und jeder Vertrieb versucht möglichst alle die Chancen zu nutzen und die Potenziale auszuschöpfen, die sich bieten. Aber in den wenigsten Fällen gibt es nur Chancen, sondern immer auch Risiken. An dieser Stelle kommt das Risikomanagement ins Spiel. Seine Aufgaben bestehen darin, Risiken und Gefahren zu erkennen, richtig einzuschätzen und so zu kontrollieren, dass die Chancen und die Risiken in einem ausgewogenes Verhältnis zueinander stehen.

Das Risikomanagement beeinflusst unternehmerische Entscheidungen, und sorgt für Transparenz, Planungssicherheit und geringe Planabweichungen.

2.1. Risikomanagement im Vertrieb

Das Risikomanagement beschäftigt sich mit sämtlichen Arten von Risiken, die in einem Vertrieb Planabweichungen auslösen können. Die Identifizierung der einzelnen Gefahren und Risiken erfolgt immer abgestimmt auf den jeweiligen Einzelfall und je nach Geschäftsmodell. Die typischen Gefahrenquellen lassen sich grob folgendermaßen zusammenfassen:

• externe Risiken
• leistungswirtschaftliche Risiken
• technologische Risiken
• organisatorische Risiken.

3. Gefahren erkennen und bewerten – die Risiko-Arten

3.1. Externe Risiken

Externe Risiken und Gefahren umfassen alle potentiellen Gefahren, auf die die Vertriebsleitung selbst keinen direkten Einfluss nehmen kann. Negative Auswirkungen haben ihre Ursache beispielsweise in einer veränderten Marktlage, in der konjunkturellen Situation, in einer veränderten Wettbewerbssituation oder in neuen technologischen und rechtlichen Regelungen. Auch wenn diese Risiken nicht durch die interne Entwicklung verursacht werden, sind dennoch Gegenmaßnahmen notwendig. Dazu gehören in der Regel weniger operative Maßnahmen, sondern eher strategische Anpassungen in der Vertriebspositionierung.

Zu den externen Risiken, gehören auch die Risiken durch Entwicklungen der Marktlage und der Wettbewerbssituation, denn durch eine erschwerte wirtschaftliche Gesamtsituation, können sich Markt- und Wettbewerbsbedingungen verändern. Zudem kann die Konjunktur zu einem veränderten Kaufverhalten der Kund:innen und damit zu Umsatzeinbußen führen.

Neben Marktrisiken liegen mögliche Gefahren ebenfalls  in Veränderungen des Umfelds. Bei innovativen Entwicklungsvorhaben beispielsweise kann man wertvolle Zeit verlieren, weil die Weiterentwicklung ohne einen Partner nicht finanziert werden kann oder eine schnelle Vermarktung nicht möglich ist.

Zu den externen Gefahren zählen zudem auch Risiken durch die Rahmenbedingungen, denn auch Veränderungen der rechtlichen Rahmenbedingungen können Gefahrenpotenziale bergen. Immer wieder gibt es Reformen im Hinblick auf das Handels-, das Wettbewerbs- oder das Steuerrecht. Zudem zählen Naturkatastrophen,  wie Erdbeben, Flutkatastrophen oder Waldbrände, ebenfalls zu den externen Gefahren.

3.2. Interne Risiken

Interne Risiken und Gefahren resultieren aus den Entscheidungen und Handlungen des Vertriebs . In aller Regel kann der Vertrieb diese Gefahrenquellen direkt beeinflussen und durch operative Maßnahmen steuern und kontrollieren.

Zu den internen Gefahren zählen Risiken aus der Leistungserbringung, vor allem in den Bereichen Beschaffung, Produktion, Absatz, Betriebsmittel und EDV. Im Hinblick auf die Beschaffung ergeben sich Risiken vor allem durch die Verträge mit Lieferanten und damit verbundene Preisrisiken, aber auch die Qualität der Lieferungen, die Liefertreue.

Daraus können dann Risiken bei der Produktion erwachsen,  beispielsweise wenn die Aufträge nicht ordnungsgemäß abgewickelt werden können, mangelhafte Ware produziert wird oder die Produkte nicht mehr wettbewerbsfähig sind.

Wenn die technische Einrichtung zu den Erfolgsvoraussetzungen gehört, sind hierbei die größten Risiken Ausfallwahrscheinlichkeiten, Datensicherung vor Verlust oder Fremdzugriff und die Wirtschaftlichkeit der Datenverarbeitung.

Für den Vertrieb bestehen aufgrund des verschärften Wettbewerbs auch Absatzrisiken und Preisrisiken, insbesondere wenn der Vertrieb auf wenige Kund:innen angewiesen ist. Weitere Risiken sind unzureichende Qualifikation von Vertriebsmitarbeitern:innen mit fehlendem Marktverständnis und Mangel in der Zielgruppenanalyse, unpassende Verkaufsstrategien und nicht optimal ausgenutzte oder aufeinander abgestimmte Vertriebskanälen.

Hier kann eine Weiterbildung an der Deutschen Verkäuferschule Abhilfe schaffen. Informieren Sie sich gern unter: www.verkaeuferschule.de.

Auch bei folgenden Gefahren können wir Sie unterstützen:

Neben finanzwirtschaftlichen Risiken ergeben sich Gefahrenquellen auch aus der Organisation des Managements, der Struktur der Abläufe und den Kommunikations-,Informations- und Berichtswegen. Damit der Vertrieb erfolgreich arbeiten kann, müssen Vertriebsmitarbeiter:innen wissen, was sie wann in welchem Umfang und in welcher Form an wen verkaufen sollen.

Ebenfalls müssen Führungskräfte Führungsinstrumenten sinnvoll einsetzen.

4. Gefahren kontrollieren – der Nutzen des Risikomanagements für einen Vertrieb

Die Sicherung der Existenz für ein Unternehmen ist die zentrale Aufgabe des Risikomanagements. Es wird darauf geachtet, die Insolvenzwahrscheinlichkeit einzudämmen.

In den meisten Unternehmen übernimmt das Vertriebscontrolling den Aufbau und die Organisation des Risikomanagements. Vor der erstmaligen Durchführung des Risikomanagementprozesses werden dabei in aller Regel zuerst die risikopolitischen Grundsätze definiert, denn sie bilden die Grundlage für die konkrete Ausgestaltung.

Im Jahr 1998 wurde ein Gesetz (KonTraG) zur Kontrolle und Transparenz im Unternehmensbereich verabschiedet. Im Fokus stand, Risiken zeitnah zu entdecken und somit wurde ein Überwachungssystem eingerichtet.

Die Umsetzung des Risikomanagementprozesses erfolgt in den jeweiligen Vertriebsabteilungen. Zu den wesentliche Aufgaben der jeweils verantwortlichen Führungskräfte gehören dabei das Erkennen und das Kommunizieren der Risikosachverhalte, wobei das Vertriebscontrolling hier unterstützend eingreifen kann. Der Ablauf gliedert sich in drei Phasen, die sich in einem Kreislauf befinden:

• Risikoidentifizierung
• Risikoanalyse und -bewertung
• Risikosteuerung und -bewältigung

Aufgrund der sich ständig ändernden Markt- und Wettbewerbsbedingungen sollten Sie das Risikomanagement mindestens einmal im Jahr überprüfen. Dabei sollten dann Aktualisierungen vorgenommen werden, indem nicht mehr vorhandene Risiken gestrichen, neue Risiken hinzugenommen und die vorhandenen Risiken neu bewertet und eingeschätzt werden.

So wird sichergestellt, dass der Vertrieb nicht nur vorhandene Chancen und Potenziale ausschöpft, sondern auch möglichen Gefahrenquellen gezielt entgegensteuern kann.

Gerade bei der Minimierung der Risiken aus der Organisation heraus, wie fehlende Qualifizierung oder Motivation der Vertriebsmitarbeiter:innen, fehlerhafte Kommunikations- und Informationssysteme, mangelhafter Einsatz von Führungsinstrumenten oder Störungen innerhalb der Vertriebsabläufe, kann Ihnen die Deutsche Verkäuferschule behilflich sein. Sprechen Sie uns an!

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