Mit Sales Funnels zu einer besseren Kundengewinnung

Interessent:innen werden Kund:innen

Was genau ist ein Sales Funnel?

Definition und Funktion

Mithilfe eines Sales Funnels (zu Deutsch: Verkaufstrichter) werden Verkaufsprozesse eines Unternehmens optimiert, indem bereits bestehende Kund:innen aber auch potenzielle Neukund:innen gezielt angesprochen und direkt zum Kauf eines Produktes – wie durch einen Trichter – geleitet werden. Das Ziel ist also, Interessent:innen erfolgreich in Kund:innen umzuwandeln.

Durch verschiedene Schritte werden potenzielle Kund:innen bis hin zu einem erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts selektiert und gefiltert. Folglich fallen nach jedem Schritt Kund:innen weg, die kein Interesse oder aber kein Budget für das entsprechende Angebot haben. Dadurch kann gewährleistet werden, dass am Ende des Prozesses nur noch die Kund:innen übrig bleiben, die sich auch wirklich für das Produkt interessieren und eine hohe Kaufbereitschaft haben.

Hierbei ist die richtige Ansprache an die Kund:innen das A und O: Denn Menschen, die ein Unternehmen noch nicht kennen, müssen offensichtlich anders angesprochen werden, als solche, die schon seit längerem mit dem Unternehmen und deren Produkte vertraut sind. So können beispielsweise Neukund:innen über Anzeigen, die sie im Internet sehen, direkt zum Kauf bewegt werden.

Wofür eignet sich ein Sales Funnel?

Sei es online oder über den direkten Vertrieb, im B2B- oder B2C- Bereich, zur Planung, Analyse oder Kundengewinnung, der Sales Funnel eignet sich besonders dafür, eine optimale Ansprache an Stammkund:innen zu gewährleisten, neue Kund:innen zu gewinnen, den Verkaufsprozess zu optimieren oder Leads zu erfassen – und sorgt dadurch für den eigentlichen Gewinn eines Unternehmens.

Wie sieht ein Sales Funnel aus?

Aufbau und Anwendung

Basierend auf dem AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire, Action) lässt sich der Sales Funnel oder auch Conversion Funnel, besonders gut verdeutlichen. Es ist der klassische Kaufprozess, den jeder Mensch durchläuft und jeder Schritt innerhalb eines Kaufprozesses – vom ersten Kontakt mit dem Kunden/der Kundin bis hin zum Kauf des Produktes – ist entsprechend aufgeführt und somit individuell auf die Bedürfnisse der Kund:innen eines Unternehmens angepasst.

Wenn jemand beispielsweise ein neues Auto kaufen möchte, geht er oder sie nicht direkt zum nächsten Händler. Sie oder er überlegt sich zuerst, ein neues Auto zu kaufen und welche Parameter es unbedingt haben/erfüllen sollte. Der Gedanke reift und dann sucht und recherchiert der/die potentielle Autokäufer:in online. Er/sie holt sich mehrere Angebote von unterschiedlichen Händlern ein und vergleicht diese. Abschließend macht sie oder er eine oder mehrere Testfahrten. Wenn alles stimmt, erst dann wird der Vertrag über das neue Auto abgeschlossen. Dieser Prozess ist nicht linear.

Im typischen Sales FunneI geht man von fünf Schritten aus, in denen die Kund:innen gezielt erreicht, selektiert und angesprochen und im besten Fall zum Kauf angeregt werden. Die Durchführung der einzelnen Schritte kann je nach Aufbau und Ziel des Unternehmens variieren und angepasst werden.

1. Schritt: Aufmerksamkeit gewinnen & Zielgruppe definieren

Im ersten Schritt geht es darum, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden zu gewinnen und auf das Produkt bzw. die Dienstleistung zu lenken als auch die Zielgruppe zu definieren. Sei es das Halten von Vorträgen, die Vorbereitung von Internetkampagnen und Social-Media-Marketing oder Printwerbung, es gibt zahlreiche Wege, um seine Kund:innen bestmöglich anzusprechen. An diesem Punkt befinden sich allerdings noch viele unqualifizierte, potenzielle Kunden in dem Sales Funnel.

2. Schritt: Interesse wecken & Datenaustausch

Im zweiten Schritt geht es daher darum herauszufinden, welche Kunden sich wirklich für den Kauf des Produktes/der Dienstleistung interessieren. Hierfür ist es notwendig, ihr Interesse zu wecken, beispielsweise durch einen Lead-Magneten, der den Kund:innen die Lösung ihres Problems im Austausch mit der E-Mail-Adresse verspricht. Findet dieser Datenaustausch statt, bleibt die Person weiterhin im Sales Funnel, alle anderen Personen werden herausgefiltert.

3. Schritt: Erstkontakt & Bedürfnisanalyse

In Schritt 3 erfolgt der Erstkontakt sowie die Bedürfnisanalyse. Nun können Kunden konkret angesprochen werden und der Kontakt durch Erstbesuche und Bedarfsanalysen intensiviert werden. Auch hier fallen Kund:innen weg, die keinen Nutzen für sich in den Produkten sehen.

4. Schritt: Angebote & Verhandlungen

Im vierten Schritt geht es bereits an die Verhandlungen und konkreten Angebote, die man seinen gewonnenen Kund:innen macht. Kund:innen, für die die Angebote nicht passend sind, fallen auch in diesem Schritt raus.

5. Schritt: Auftrag & Zusammenarbeit

Als fünften und letzten Schritt kommt es letztlich zum Verkauf der Produkte und/oder Dienstleistungen.

Zusammenfassend wird durch die einzelnen fünf Schritte des Sales Funnels gewährleistet, dass die Konversionsrate steigt, passende Kund:inn heraus selektiert und gezielt angesprochen werden, wodurch die Verkaufsrate zunimmt.

Die Vorteile eines Sales Funnels

Sales Funnels sind ein gutes Modell, um sich die Abläufe an verschiedenen Touchpoints im Kaufprozess bzw. Verkaufsprozess vorzustellen. Als Vertriebler kann man so seine Zielgruppe besser bestimmen.

Die Vorteile im Überblick:

• Man kennt die Kennzahlen und kann so besser planen.
• Man gewinnt Klarheit über den gesamten Verkaufsprozess und die Customer Journey.
• Die Messbarkeit in den jeweiligen Phasen ist gegeben und man kann ablesen, an welchen Berührungspunkten in der Customer Journey noch Veränderungen vorgenommen werden müssen.

Wichtig ist das Sales Funnel Management, damit der Funnel auch ein effektives Instrument für die Marketingstrategie wird. Anhand der gesammelten Kennzahlen kann man ein Fazit ziehen und somit Marketingstrategien für den Sales Funnel ableiten.

Es gibt Stimmen, die den Sales Funnel als irrelevant erachten. Aber es ist einfach der klassische Kaufprozess, den wir Menschen durchlaufen.

Bildquelle: Photo by Anthony Shkraba from Pexels