Vertrieb geht heute anders – das Ende des Verkaufens
In der vollständig überarbeiteten Neuauflage von „Vertrieb geht heute anders“, beschreibt Andreas Buhr auf 250 Seiten welche Veränderungen der Vertrieb aktuell durchläuft. Der Kunde von heute ist bereits Experte und bestens informiert. Der „smarte Kunde“, wie ihn Andreas Buhr beschreibt, begehrt Produkte und Dienstleistungen, die seinen eigenen Werten entsprechen.
Vorbei ist die Zeit in der Kunden Kompromisse eingehen oder lange Lieferzeiten in Kauf nehmen.
Auch die rasanten technologischen, politischen und gesellschaftlichen Entwicklungen, die den Vertrieb verändern, werden in dem Buch detailliert aufgezeigt. Das erfordert ein neues Denken und Handeln in den Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Andreas Buhr zeigt auf Basis einer Vielzahl aktueller Studien, welche Werte, Ideen und Strategien den Vertrieb heute und morgen erfolgreich machen.
Denn eines bleibt auch im Zeitalter der Digitalisierung bestehen: Menschen machen Geschäfte für Menschen. Und Menschen kaufen noch immer am liebsten von Menschen.
Key Learnings
Vertrieb 24/7
Der digitale Kunde erwartet, dass er dort angesprochen wird, wo er sich bewegt. Der klassische Vertrieb von 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr an fünf Tagen die Woche ist tot. Vertrieb ist jetzt 24 Stunden am Tag und 7 Tage die Woche, zu jeder Zeit, an jedem Ort, über jeden (digitalen) Kanal.
Kaufen lassen ist das neue Verkaufen
Der „smarte“ Kunde ist viel besser informiert. Er hat ganz andere Fragen zu Material, Herkunft und Verarbeitung als in den Jahren davor. Werte spielen eine wichtige Rolle. Ihn interessiert nichtmehr nur der Preis des Produkts.
Er fordert dich als Verkäufer heraus. Der Kunde ist der Experte.
Mehrwert schaffen
Mehrwert zu schaffen – das fordert natürlich jeder vom Vertrieb.
In der Realität oft eine schwierige Herausforderung. Deshalb gilt:
- Individualisierte Produkte: Kunden wollen keine Standardware. Mitwirken und selbst konfigurieren ist hier der echte Mehrwert.
- Angebotsbreite: Kunden schätzen es, wenn Sie für Produkte oder Leistungen, die miteinander zu tun haben oder sich ergänzen, nicht bei mehreren verschiedenen Firmen und Anbietern kaufen müssen.
- Aufbau Wertschöpfungskette: Der Vertrieb entwickelt Innovationen, die sich direkt aus dem Bedarf des Kunden ergeben. (Customer Centricity)
Andreas Buhr, Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, ist Unternehmer, ausgezeichneter Redner und Autor des Buches „Vertrieb geht heute anders“, das inzwischen in der achten Auflage erschienen ist.