5 Gründe warum Verkäufer einen Auftrag gewinnen – oder verlieren.

Wenn Verkäufer einen Abschluss erzielen gehen Sie häufig davon aus, dass ihre Vertriebsintelligenz oder die Einzigartigkeit der Dienstleistung dahintersteckt. Verlieren Sie jedoch einen Auftrag, ist oftmals der „schwierige“ Kunde Schuld.

In Wirklichkeit nimmt sich die Mehrheit der Verkäufer leider nicht die Zeit zu analysieren, was tatsächlich zu dem Vertriebserfolg oder -misserfolg führt.

In diesem Artikel finden Sie 5 Faktoren, die den Vertriebserfolg maßgeblich beeinflussen.

1) Der Fokus liegt auf dem Produkt und nicht auf dem Problem des Kunden

Viele Verkäufer behaupten von sich lösungsorientiert zu verkaufen. Schaut man etwas genauer hin, stellt man fest, dass ihre Produktpräsentation alles andere als lösungsorientiert gestaltet ist. Anstatt die Herausforderung oder die Probleme der Kunden zu untersuchen, präsentieren viele Verkäufer ausschließlich die Produkteigenschaften. Motivorientierte Nutzenargumentation ist hier eher ein Fremdwort.

Konzentrieren Sie sich also auf das, was Ihr Kunde mit Ihrem Produkt erleben kann und welche positiven Nebeneffekte das Produkt oder die Dienstleistung erzielt. Sie verkaufen nicht die Bohrmaschine, sondern das Loch in der Wand. Sie verkaufen das gute Gefühl etwas selbst gebaut zu haben oder den Umbau des Hauses mit eigenen Händen und die Anerkennung für die selbstmontierte Einbauküche. Als lösungsorientierter Verkäufer haben Sie natürlich trotzdem ein tiefgreifendes Verständnis für Ihr Produkt, jedoch nicht das ständige Bedürfnis sich mit diesen Produktdetails zu befassen. Sie helfen dem Kunden, indem Sie nach seinen Herausforderungen fragen und dementsprechende Lösungen präsentieren.

2) Der falsche Ansprechpartner

Aktuelle Statistiken zeigen, dass 68% der Verkäufer Schwierigkeiten haben den richtigen Ansprechpartner zu finden. Verkaufsleiter fragen sich oft, warum die Verkaufszyklen so lang sind, die Margen abrutschen und die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte sinkt.

Wenn es den Verkäufern nicht gelingt die tatsächlichen Entscheider an den Tisch zu bekommen, wird dieser Fall wohl eher zur Regel als zur Ausnahme.

Wenn Sie erfolgreich verkaufen möchten, ist es zwingend notwendig die richtige Person anzusprechen. Sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht an jemanden verkaufen, der nicht die nötigen Mittel oder die nötige Autorität besitzt. Der Verkauf an die richtigen Entscheider erhöht Ihre Gewinnchancen. Definieren Sie hierfür ganz genau Ihre Zielgruppe und die Art von Person, die sich ansprechen wollen. Das bedeutet: Maximale Ergebnisse, mit weniger Sackgassen.

3) Schlechte Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing

Die mangelnde Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb schwächt Unternehmen auf der ganzen Welt. Die herkömmliche und autarke Existenz von Marketing- und Verkaufsteams kann nicht mehr überleben. Die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb sollte geschlossen werden, um den Käufer mit relevanten und qualitativ hochwertigen Inhalten zu versorgen. Durch die regelmäßige Kommunikation können beide Teams über die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, sprechen und gemeinsam Lösungen finden. Dieser Dialog kann beispielsweise dem Verkaufsteam einen besseren Zugriff auf wertvolle Kundeninformationen ermöglichen. Planen Sie wöchentliche Besprechungen, damit die beiden Teams gegenseitig Fragen beantworten, Aktualisierungen und Feedback geben und relevante Informationen austauschen können.

4) Die Psychologie hinter dem Verkaufsabschluss

Einer der Hauptunterschiede zwischen einem mittelmäßigen und einem professionellen Verkäufer, ist die Fähigkeit zu erkennen, was in den Köpfen eines potenziellen Kunden vor sich geht. Ermitteln Sie anhand früherer Kundendaten den Punkt in Ihrer Kundeninteraktion, an dem der potenzielle Kunde mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert wird. Wenn Sie während des Geschäftsabschlusses glauben, dass Sie den Moment falsch berechnet haben, kehren Sie einfach zu Ihrer Verkaufspräsentation zurück und heben neue Argumente hervor, die Sie für einen solchen Notfall parat haben. Sie brauchen eine Menge guter Argumente, um in die Kategorie der professionellen Verkäufer aufgenommen zu werden.

5) Ein „Nein“ nicht endgültig nehmen

„Nein!“ zu hören kann für einen Verkäufer schwierig sein.

Enttäuschungen halten viele potenziell gute Verkäufer davon ab größere Erfolge zu erzielen.

Nur weil ein Interessent Sie ablehnt, bedeutet das nicht, dass der angestrebte Auftrag für immer verloren ist. Es ist unerlässlich den Grund für die Ablehnung genauer zu untersuchen und dann entsprechend weiterzuverfolgen. Wenn der potenzielle Kunde sagt: „Wir haben bereits eine Lösung für dieses Problem.“, fragen Sie ihn welche und stellen fest, ob die Verträge bald auslaufen werden. Wenn nicht, bleiben Sie einfach auf dem Laufenden, indem Sie sich über soziale Medien oder bei Geschäftsveranstaltungen mit Ihren Interessenten verbinden. Wenn Sie Ihre Daten sorgfältig in ein CRM eingepflegt haben, erhalten Sie auf einen Blick Einsicht in Ihre Vertriebspipeline und Zugriff auf die Historie Ihrer Interessenten. Auf diese Weise können Sie Gespräche rationalisieren und mehr Geschäfte abschließen. Deshalbist ein CRM ein wesentliches Instrument für erfolgreiche Folgemaßnahmen.

Welchen Verkaufsstil verfolgen Sie?

Wenn Vertriebsmitarbeiter nach ihrem Verkaufsstil gefragt werden, geben sie häufig Antworten wie „strategisch“, „beratend“, „herausfordernd“ und sogar „glücklich“. Unabhängig davon ist es nahezu ausgeschlossen, einen Verkaufsstil in einem Wort zu klassifizieren, da jeder Stil sehr dynamisch ist.

Ihr Stil wird maßgeblich von dem Produkt beeinflusst, das Sie verkaufen, sowie dem Käufer, wie weit Sie von Ihrer Quote entfernt sind und wie viel Zeit Sie noch haben, um Ihr Ziel zu erreichen.

Ihr individueller Verkaufsstil kann Ihnen dabei helfen Aufträge zu gewinnen, jedoch sollten Sie sich nicht ausschließlich darauf verlassen.

Wenn Sie in Zukunft aufmerksamer auf diese Faktoren achten, werden Sie feststellen können, warum Sie einige Aufträge nicht erhalten. Ebenso können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um Ihre Fähigkeiten zu optimieren und in Zukunft noch mehr Aufträge abschließen.

In über 30 Jahren Praxiserfahrung haben wir herausstellen können, dass diese 5 Gründe maßgeblich für den Erfolg oder Misserfolg von Verkäufern sind, wobei weitere Faktoren existieren, die das Verkaufsergebnis beeinflussen. Wenn Sie Ihre Verkäufer auf das nächste Level bringen wollen und alle Fähigkeiten von A – wie Akquise bis Z – wie Zusatzverkauf auf höchstem Niveau trainieren wollen, empfehlen wir die „Limbeck Certified Professional Sales Academy“. Unser geschätzter Kooperationspartner, die Limbeck Group, verhilft Ihren Verkäufern zum maximalen Vertriebserfolg. Klicken Sie hier, um die ersten drei Module der „Martin Limbeck Academy“ gratis zu erhalten.

Bildquelle: Adobe Stock / fizkes