Strategisches Verkaufen im Key-Account-Umfeld

Dieses Praxisseminar vermittelt Ihnen einerseits einen Überblick, welche Methoden im Strategischen Verkauf erfolgreich sind. Andererseits wenden Sie im Rahmen einer großen „Gremiumsverhandlung“ möglichst viele dieser Methoden und Erkenntnisse an. Sie verhandeln auf Basis eines Praxis-Szenarios in mehreren Runden im Rahmen von Selling- und Buying-Teams mit mehreren Angebotsteams bis zu einem Endergebnis.

Strategisches Verkaufen im Key-Account-Umfeld

• Geschäftsmodelle im Key-Account-Vertrieb
• Aufgaben und Herausforderung eines Key-Account-Managers
• Rollenerwartung sowie kritische Erfolgsfaktoren
• Strategische Geschäftsentwicklung über Accountpläne
• Chancen und Ziele im Account-Management
• Steuerung sowie Entlohnung von Key-Account-Manager
• Verkauf über Multi-Level-Selling
• Umgang mit Buying- und Sellingteams
• Bekannte strategische Verkaufsmethoden
• Einsatz von Vertriebsstrategien sowie -taktiken
• Einschätzung und Priorisierung komplexer Vertriebsprojekte
• Bewertung sowie Steuerung des Großkundengeschäftes
• Durchführung einer „Gremiumsverhandlung“ (Planspiel)