Neukundenakquise und Effizienz: 3 Tipps gegen unnötigen Zeitverlust

Ob frisch gegründetes Unternehmen oder etablierter Marktführer: Kaum ein Unternehmen kommt um die Neukundenakquise herum, wenn es langfristig erfolgreich sein und nachhaltig wachsen möchte. Doch leider entpuppt sich die Kundengewinnung manchmal als echter Zeitfresser. Wir haben drei Tipps, die Ihnen zu einer effizienteren Neukundenakquise verhelfen.

Typische Zeitfresser bei der Neukundenakquise

Um den unnötigen Zeitverlust bei der Neukundenakquise zu vermeiden, müssen Sie natürlich erst einmal herausfinden, wo die Zeit überhaupt verlorengeht. Typischerweise lassen sich in vielen Vertriebsabteilungen vor allem drei große Baustellen identifizieren, die die Effizienz der Akquise hemmen.

1.  Es wird zu viel Zeit in die falschen Leute investiert.
2.  Es wird zu viel Zeit mit ineffizienten Methoden und Tools verschwendet.
3.  Es wird zu viel Zeit durch unausgereifte Prozesse oder falsche Besetzungen verloren.

Die gute Nachricht ist jedoch: Alle drei Zeitfallen können Sie beseitigen. Manchmal reichen bereits kleine Veränderungen, in anderen Fällen sind vielleicht größere Maßnahmen notwendig. Doch der Aufwand zahlt sich langfristig aus: in Form von steigenden Kundenzahlen und höheren Absätze in gleicher oder sogar kürzerer Zeit.

Tipp 1: Die richtigen Leute ansprechen

Als Fachkraft im Vertrieb kennen Sie natürlich Ihre Zielgruppe. Sie wissen, an wen Sie sich mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen richten und wer von Ihrem Angebot profitieren kann. Wenn von Zeitverschwendung in Form von Kontakt zu den falschen Leuten die Rede ist, geht es also nicht darum, dass Sie und Ihr Team versuchen, die berüchtigten Kühlschränke an Inuit zu verkaufen. Das Problem liegt viel mehr darin, innerhalb der Zielgruppe den richtigen Ansprechpartner zu finden.

Sie können zahlreiche charmante und überzeugende Telefonate führen, perfekte Angebote verschicken und bei Vor-Ort-Terminen glänzen. Nur wird Ihnen all das nichts nützen, wenn Ihr Gesprächspartner am Ende keinen oder nur minimalen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.
Gerade im B2B-Geschäft und bei größeren Unternehmen ist es normal, dass die erste Vorauswahl von Fachabteilungen oder anderen Teams vorgenommen wird. Die finale Entscheidung treffen jedoch oft andere – und wenn es nur die Unterschrift unter dem Vertrag betrifft. Finden Sie also rechtzeitig heraus, mit wem Sie es zu tun haben und wen Sie von Ihrem Angebot wirklich überzeugen müssen:

• Ist es der Leiter der Fachabteilung, der sich vor allem mit der Materie auskennt?
• Haben Sie es mit einem spezialisierten Einkäufer zu tun, der ein Experte für Zahlen und Verhandlungen ist?
• Oder müssen Sie bis in die Chefetage vordringen, die im Idealfall das große Ganze im Blick hat?

Haben Sie das Gefühl, Sie verschwenden Ihre Zeit gerade mit einem Ansprechpartner, der gar keine Entscheidungsmacht hat, fragen Sie freundlich nach. Holen Sie Details über den üblichen Entscheidungsprozess ein und passen Sie Ihre Akquisestrategie entsprechend an. Vielleicht ist es ja sinnvoll und möglich, beim Präsentationstermin den Geschäftsführer direkt dazu zu holen? So sparen Sie sich wertvolle Zeit und machen Ihre Neukundenakquise effizienter.

Tipp 2: Die richtigen Wege gehen

Die Variationen der Neukundenakquise sind vielfältig – Sie haben die Qual der Wahl.

• Telefonakquise?
• Empfehlungsmarketing?
• E-Mail- und/oder Postsendungen?
• Messebesuche?
• Persönliche Verkaufsgespräche?
• Eine Mischung aus allem?

Gar nicht so einfach, die richtige Entscheidung zu treffen. Ein Allheilmittel gibt es hier nicht. Jede Form der Akquise hat ihre Daseinsberechtigung – solange sie in Ihrem konkreten Fall effizient und effektiv ist.
Es ist Zeitverschwendung, jeden Tag mehrere Stunden am Telefon zu verbringen und dort Kaltakquise zu betreiben, wenn am anderen Ende niemand Zeit oder Lust hat Ihnen zuzuhören, geschweige denn geschäftliche Entscheidungen zu besprechen. Genauso ineffizient ist es, ein ausgeklügeltes E-Mail-Marketing aufzubauen, wenn Ihre Zielgruppe eher den persönlichen Kontakt bevorzugt.

Wenn Sie auf der Suche nach Zeitfressern bei der Neukundenakquise sind, ist es also ratsam, auch gewohnte Methoden genauer unter die Lupe zu nehmen. Ein „Das haben wir schon immer so gemacht“ oder „Das machen aber alle so“ ist zwar ein bequemes Credo. Sobald sich die Umstände ändern oder neue Ziele erreicht werden wollen, ist das Ausruhen auf dem Bestehenden jedoch nicht zwangsläufig die beste Möglichkeit.

Sie müssen dabei nicht sofort den gesamten Vertrieb auf den Kopf stellen. Testen Sie neue Akquisemethoden beispielsweise mit einem kleineren Team oder für eine bestimmte Teilzielgruppe, um ohne große Gefahr herauszufinden, was in Zukunft für alle funktionieren könnte.

Tipp 3: Die richtigen Konsequenzen ziehen

Ihre Akquisemethoden stimmen, die Wahl der Ansprechpartner ist ausgezeichnet – aber trotzdem ist die Neukundenakquise nicht so effizient, wie Sie es gerne hätten? Dann werfen Sie mal einen genauen Blick auf Ihre internen Strukturen und Prozesse. Denn wenn es im Inneren hakt, kann auch die Arbeit nach Außen nicht richtig funktionieren.

Vielleicht geht zu viel Zeit durch eine mangelhafte interne Kommunikation verloren? Ein Beispiel: Vor ein paar Monaten wurde Kontakt zu Kunde A aufgenommen. Es bestand generell Interesse an Ihrem Angebot, aufgrund einer internen Umstrukturierung auf Kundenseite kam jedoch vorerst kein Geschäft zustande. Nun möchte ein Teammitglied diesen Kontakt aufwärmen und in einen Neukunden verwandeln. Welche Probleme könnten bei einer mangelhaften internen Kommunikation und Organisation auftauchen?

1. Der Worst Case: Das motivierte Teammitglied weiß gar nicht, dass bereits ein Kontakt bestand und behandelt den Kunden wie einen cold call. Die Folge ist ein unangenehmes, völlig überflüssiges Gespräch, bei dem Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen als chaotisch und wenig kompetent rüberkommen.
2. Der Kunde ist zwar bekannt, aber es fehlen die Informationen aus den vorherigen Gesprächen. Das Rumstochern im Dunkeln und Einholen eigentlicher bekannter Infos frisst Zeit, die besser in die nächsten Schritte hätte investiert werden können.

Einfache Abhilfe könnte hier ein für alle zugängliches CRM-System schaffen, in dem alle relevanten Informationen zu jedem Kontakt eingepflegt werden. Statt unleserlichen Notizen in kleinen Büchlein, die in der Schreibtischschublade des Einzelnen verschwinden, werden alle Infos zusammengetragen, sodass jeder davon profitieren kann. Aufwändiges Nachfragen, das mindestens zwei Teammitgliedern Zeit raubt, oder die Suche nach der Kollegin, die vielleicht mehr darüber weiß, entfallen. Auch regelmäßige Teammeetings zum Erfahrungsaustausch und das Vorleben eines kooperativen, offenen Miteinanders können dabei helfen, die Akquise zu vereinfachen.

Zu guter Letzt sollte auch die personelle Besetzung unter die Lupe genommen werden. Befindet sich jedes Teammitglied in der Position, in der es am effizientesten agieren kann? Sind interne Umbesetzungen eine Möglichkeit? Oder spezielle Weiterbildungen, die die Effizienz steigern könnten? Auch so kann die Neukundenakquise langfristig effizienter gestaltet werden.

Neukundenakquise effizienter gestalten: Fazit

Stellschrauben im Bereich der Neukundenakquise gibt es viele. Entscheidend ist, die richtigen zu finden und in die die korrekte Richtung zu drehen. Sobald die individuellen Zeitfresser identifiziert sind, lässt sich die Kundengewinnung manchmal bereits mit wenigen Veränderungen deutlich effizienter gestalten.