Wie führe ich erfolgreich ein Vorstellungsgespräch?

Als Führungskraft halten Sie natürlich die Zügel in den Händen. Allerdings entscheiden Sie nur darüber, wen Sie in Ihrem Team wollen. Ob sich die andere Seite letztlich für Sie entscheidet, liegt bei ihr.

Deshalb sollten Sie bedenken, dass sich ein Vorstellungsgespräch in beide Richtungen bewegt. Während sich jemand bei Ihnen vorstellt, repräsentieren Sie zeitgleich Ihr Unternehmen. Der Bewerber muss Ihnen beweisen, dass er die perfekte Besetzung ist, während Sie ihn davon überzeugen müssen, dass Sie das passende Unternehmen für ihn sind.

Beide Seiten müssen prüfen, ob die Werte und Ansprüche kompatibel sind. Um das erfolgreich feststellen zu können, sollten beide authentisch bleiben und keine leeren Versprechungen machen.

Die vier Phasen des Vorstellungsgesprächs

In einem Vorstellungsgespräch unterlaufen Sie vier Phasen:

1. Schnupperphase
2. Neu-Gier-Phase
3. Heiratstestphase
4. Abschlussphase

Schnupperphase: Bewerber richtig kennenlernen

In der Schnupperphase sollten Sie eine Atmosphäre schaffen, in der sich der Bewerber wohlfühlt. Das bedeutet für Sie, dass Sie pünktlich sein sollten, den Bewerber persönlich abholen und sich ihm vorstellen. Während Sie den Bewerber zu dem Raum führen, in dem das Vorstellungsgespräch stattfindet, sollen Sie damit beginnen mit dem Bewerber “warm” zu werden. Statt der üblichen Floskeln (“Haben Sie gut zu uns gefunden?”) eignen sich hier Fragen, die Interesse am Kandidaten zeigen (“Sie haben in Ihrem Lebenslauf erwähnt, dass Sie gerne Golf spielen? Wo spielen Sie denn für gewöhnlich?”). Im Besprechungsraum oder in Ihrem Büro bieten Sie Ihrem Bewerber etwas zu trinken an und geben ihm kurz Zeit, um sich einzufinden und gegebenenfalls Unterlagen herauszuholen. Nutzen Sie die erste Phase, um Ihren Bewerber und seine Persönlichkeit kennenzulernen.

Achten Sie aber nicht nur darauf, was Ihr Bewerber sagt, sondern vor allem darauf, wie er es sagt. Welche Formulierungen nutzt er? Was drückt seine Mimik, Gestik und Körperhaltung aus?

Neu-gier-Phase: Bewerber ködern

Sie haben die Schnupperphase erfolgreich genutzt und Ihr Bewerber ist “warmgelaufen”? Dann wird es Zeit für die nächste Phase, in der Sie Ihr Unternehmen präsentieren. Die sollte allerdings eher kurz ausfallen, denn Ihr Kandidat müsste sich natürlich bereits ausführlich mit Ihrem Unternehmen beschäftigt haben. Das können Sie ganz einfach testen, in dem Sie sich bei ihrem Bewerber darüber erkundigen, wie viel er denn schon über Ihr Unternehmen weiß. Folgt darauf nur eine oberflächliche Antwort, offenbart Ihr Bewerber Ihnen, dass er sich nicht die Mühe gemacht hat, Ihre Website genauer zu betrachten. Dann sollten Sie sich als Führungskraft fragen, ob er sich auch bei Kunden nicht die Mühe macht, sich wirklich vorzubereiten. Gibt Ihnen Ihr Bewerber allerdings eine Antwort, die Ihnen zeigt, dass er sich wirklich mit Ihrem Unternehmen auseinandergesetzt hat, sind Sie wieder an der Reihe. Erläutern Sie die Aufgaben der Position, die damit verbundenen Entwicklungsmöglichkeiten und Ihre Ziele für den Vertrieb und Ihr Team. Malen Sie ein verführerisches Bild in dem Kopf Ihres Kandidaten und treiben Sie sein Kopfkino an.

Achten Sie darauf, keine leeren Versprechungen zu machen, sondern bei den Fakten zu bleiben. Machen Sie Ihren Bewerber “neu-gierig”auf die Position und auch auf Sie und das Unternehmen.

Heiratstestphase: Den richtigen Bewerber erkennen

Der Kandidat ist überzeugt von Ihrem Unternehmen und Sie können die nächste Phase einleiten. In der Heiratstest-Phase überprüfen Sie, wie sich der Bewerber Herausforderungen stellt und wie sehr er sich dem Unternehmen verpflichten wird. Die Phase eignet sich ebenfalls dazu, um auf Fragen näher einzugehen, die im Telefoninterview nicht genug Zeit hatten oder lieber persönlich besprochen werden sollten. Ein kleiner Stresstest oder ein kleines Rollenspiel können hier gut eingesetzt werden, um den Kandidaten besser einzuschätzen.

Testen Sie seine Verkaufsfähigkeiten. Fragen Sie ihn, was er in seinem vorherigen Vertrieb am besten verkauft hat und fordern Sie ihn dann auf, Ihnen genau das Gegenteil zu verkaufen.

Abschlussphase: Ein Vorstellungsgespräch erfolgreich beenden

Beenden Sie das Gespräch mit einer kurzen Zusammenfassung Ihres Eindrucks und geben Sie auch dem Bewerber die Chance, Ihnen mitzuteilen, wie das Gespräch für ihn war. Sie können Ihren Bewerber auf die nächsten Schritte hinweisen und gegebenenfalls auffordern, Sie zu einer festgelegten Zeit anzurufen. Kommt er dem nicht nach, erkennen Sie direkt, dass sein Interesse nicht ausreicht. Sie können Ihren Kandidaten auch fragen, welche drei Punkte dafür sprechen, dass Sie ihn in Ihr Team aufnehmen. Damit bekommt der Bewerber die Chance, seine Kompetenzen noch einmal auf den Punkt zu bringen.

Unabhängig davon, wie Sie sich entscheiden, beenden Sie das Gespräch mit einer freundlichen Verabschiedung und geben Sie ihm ein gutes Gefühl. Es könnte ja sein, dass Sie sich erneut begegnen werden oder vielleicht weiterhin in Kontakt bleiben.

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Foto von Andrea Piacquadio von Pexels