Vom Top-Verkäufer zum Vertriebsleiter. Ist jeder „Top-Verkäufer“ auch eine Top-Führungskraft?

Hinter dieser Überschrift steht die Hypothese: Aus einem Top-Verkäufer wird automatisch ein guter Vertriebs-/Verkaufsleiter. Ist das so?

Dazu passt auch gut der Satz:

„Der Vertriebsleiter ist der 1. Verkäufer im Team!“

Richtig, wenn die Führungskraft im Vertrieb noch mit verkaufen kann, ist das für die Zahlen gut und dient auch als Vorbild für die vertrieblichen Nachwuchskräfte! Im Bereich des Key-Account-Managements, wo „Multi-Level-Verkauf“ erforderlich ist, gehört das zum Alltag. Denn der Vertriebs-/Verkaufsleiter ist Teil des „Sellingteams“ und verkauft parallel zu seinen Key-Account-Managern auf einer anderen (höheren bzw. strategischen) Ebene in das „Buying-Team“ des Kunden hinein. Oftmals um große Rahmenverträge zu akquirieren und auch um strategische Verträge abzusichern.

Das beantwortet Ihnen aber nicht die obige Fragestellung.

Durch unsere lange Erfahrung wissen wir, dass die besten Verkäufer keine Vertriebs-/Verkaufsleiter werden sollten.

Warum?

Ganz einfach, Top-Verkäufer verkörpern einen anderen Arbeits- und Führungsstil (oftmals Einzelkämpfer mit Hang zum Egoismus) und verstehen sich daher nicht als „Dienstleister für das eigene Verkaufsteam“. In dieser Haltung sind wesentliche Charaktereigenschaften wie z.B. Kollegialität, punktuelle Selbstlosigkeit oder Teamfähigkeit nicht besonders ausgeprägt. Die wichtige Fähigkeit der „emotionalen Intelligenz“, also Empathie, Sozialverhalten, (Selbst)Motivation, Selbstmanagement und Eigenreflexion, ist noch unterentwickelt und kann leider oft nicht adäquat aufgebaut werden. Aus unserer Sicht ist ein erfolgreicher Vertriebsleiter heutzutage ein Coach. Früher sind häufig die „Top-Verkäufer“ automatisch Vertriebsleiter geworden, weil die immer die besten Zahlen (Ergebnisse) hatten. Das heißt, die „Vertriebler“, die am besten verkaufen konnten, sind ohne Weiterqualifizierung einfach nachgerückt. Diese Vorgehensweise ist natürlich Quatsch; das hieße ja auf die Bundeswehr übertragen, dass ich denjenigen, der am besten schießen kann, zum kommandierenden General machen würde.

Vertriebsführung ist auch eine Coaching-Aufgabe

Vertriebsführung ist unserer Erfahrung nach auch eine Coaching-Aufgabe. Also beispielsweise so, wie es die aktuell erfolgreichen, jungen Fußballtrainer verkörpern. Denn deren Beispiele zeigen: ein guter Trainer war nicht zwangsläufig der beste Fußballer – so haben alle diese Trainer (Nagelsmann, Tedesco, Tuchel, um nur einige zu nennen) kein einziges A-Nationalmannschaftspiel bestritten.

Gelingt es also bei Ihrer neuen Führungskraft im Vertrieb, diese Lernfelder weiter zu entwickeln, entfällt auch die „Führung aus dem Elfenbeinturm“ heraus. So erhöhen sich in Ihrem Unternehmen die Chancen, „Hochleistungsteams“ zu formen und bei Veränderungen weiterzuentwickeln.

Der Vertriebs-/Verkaufsleiter ist Mentor, Coach und Leader

Ihr erfolgreicher Vertriebs-/Verkaufsleiter steht dann insbesondere bei Kundenbeschwerden und internen Herausforderungen vor seinem Team, ist gleichzeitig Mentor, Coach und Leader!

Denn eine zukünftige Führungskraft muss „Vertriebler“ zwischen 22 und bald 60-jährige motivieren können; sie muss die neuen Medien und Vertriebskanäle verstehen und mit ihnen umgehen können; sie muss international ausgebildet, versiert und mehrsprachig sein. Und sie muss daher vor allem einen kooperativen/situativen Führungsstil mit „coachenden“ Elementen beherrschen. Unserer Meinung nach wird dieser Anspruch auch mit dem aktuell aufgetauchten Stil einer „transformationalen Führung“ erfüllt!

Dabei wird das „Transformieren“ von Werten und Einstellungen  – weg von egoistischen, individuellen Zielen in Richtung langfristiger, übergeordneter Ziele praktiziert. Eine Leistungssteigerung der „Vertriebler“ erfolgt beispielsweise durch die intrinsische Motivation. Dabei wird Ihrem „Vertriebler“ ein attraktives Szenario vermittelt, wie er über einen gemeinsamen Weg seine Zielerreichung sicherstellen kann (nur im persönlichen Dialog). Sie symbolisieren Ihr vertrieblich erfolgreiches Vorbild und unterstützen damit die individuelle Weiterentwicklung Ihres „Vertrieblers“.

Denn nur mit einem traditionellen Top-Down-Ansatz können Sie in Zukunft ein internationales und menschlich unterschiedliches Vertriebsteam (Thema „Diversity“) nicht mehr führen.

Coaching oder verkaufen?

Wenn wir Außendienstmitarbeiter begleiten, hören wir schon mal, was ihr Chef unter Coaching versteht. Er geht mit zum Kundenbesuch, um dem Kollegen dann hinterher Tipps und Feedback zu geben. Dann hören wir auch oft, dass der Vertriebs-/Verkaufsleiter immer öfter dem Impuls unterliegt, alles selber „in die Hand zu nehmen“. Diese Art das Verkaufsgespräch zu dominieren ist sicher im Sinne der Auftragsgewinnung gut gemeint. Vor allem auch, wenn er das Gefühl hat, dass sein Kollege im Verkaufsgespräch gerade wichtiges Terrain verliert und der Auftrag in Gefahr ist.

Wichtig ist für Sie bei solchen Arrangements aber, auf jeden Fall vorher genau abzusprechen, wann und wie Sie einspringen wollen. Bei Kunden, die unbedingt in diesem Setting das Statement des Vertriebs-/Verkaufsleiters haben wollen, geht es manchmal gar nicht anders, hier muss sich „der Chef“ unter Umständen einbringen, beispielsweise um Vertragsdetails zu Ende zu verhandeln. Mit Coaching hat das aber dann nicht mehr viel zu tun, das ist eher eine Art „gemeinsames Verkaufen“.

Verkäufer verlassen sich auf die Hilfe Ihres „Coaches“

Eine große Gefahr besteht bei diesem Gesprächsverlauf jedoch, sich bei solchen Auftritten immer auf die „Hilfe“ des Chefs zu verlassen.

Achten Sie deshalb auf das richtige Selbstverständnis und die persönlichen Fähigkeiten des „Vertrieblers“ oder neuen Vertriebs-/Verkaufsleiters. Es lohnt sich daher, eine professionelle Aufstiegsfortbildung (z.B. im Rahmen unserer Aufstiegsfortbildung zum Vertriebs-/Verkaufsleiter zu besuchen.

Bild von StartupStockPhotos auf Pixabay