Von Führungsstilen und Managertypen: Was macht ein modernes Vertriebsmanagement aus?

Strikte Hierarchien, bei denen der Vertriebsmanager das Sagen hat und am besten nicht infrage gestellt wird: Ein modernes Vertriebsmanagement sieht inzwischen anders aus. Aber wie genau lässt sich das Management so gestalten, dass es zeitgemäß und gleichzeitig effektiv ist? Einige Anregungen gibt Ihnen dieser Beitrag.

Das Vertriebsmanagement: Motor des Erfolgs

Ein gutes Vertriebsmanagement zu etablieren bedeutet mehr als bloß Aufgaben zu verteilen und die Einhaltung der definierten Vorgaben zu kontrollieren. Der Dreiklang Planung (Konzeption) – Umsetzung (Operation) – Steuerung (Controlling) bildet zwar nach wie vor die Basis. Modernes Management besteht jedoch auch aus der Führung und Motivation der Mitarbeiter, aus der Entwicklung und Bewertung von Verkaufskonzepten und neuen Ideen, aus der Pflege von Kunden- und Geschäftsbeziehungen, aus dem Bestreben, das Maximum aus dem Team herauszuholen.

Klingt nach einer ganz schön großen Aufgabe? Das ist kein Grund zur Sorge: Denn modernes Vertriebsmanagement steht auch für das Teilen von Verantwortung – Management als Teamarbeit.

Agile Führung als Basis des Vertriebsmanagements

Das Buzzword „agile Führung“ ist in der jüngeren Vergangenheit zu einem echten Top-Thema geworden. Statt starrer Hierarchien, Top-down-Befehlsketten und festgefahrenen Prozessen wird in der agilen Führung auf Flexibilität und vor allem Selbstverantwortung des gesamten Teams gesetzt. Dieser Ansatz ist dabei nicht nur für junge Start-Ups geeignet, sondern kann auch in etablierten Unternehmen funktionieren. Dabei geht es nicht darum, die gesamte Unternehmensstruktur umzuwälzen, sondern um Anpassungen in einzelnen Abteilungen. Damit das Konzept der agilen Führung im Rahmen des Vertriebsmanagements gelingt, müssen natürlich einige Bedingungen erfüllt sein:

• Eine gute, schnell Kommunikation innerhalb des Teams und zwischen Führungskräften und Mitarbeitern.
• Motivierte, hochqualifizierte Vertriebskräfte, die keine Angst vor Entscheidungen haben.
• Offenheit für innovative Denk- und Handlungsweisen quer durch den gesamten Vertrieb.

Denn nur wenn jeder Einzelne mitzieht, kann das Management von einer agilen Führung profitieren. Haben die Mitarbeiter beispielsweise kein Vertrauen in ihre eigenen Fähigkeiten und scheuen daher, Entscheidungen zu treffen, kann das Prinzip Eigeninitiative nicht funktionieren. Das ist einer der Gründe, wieso auch bei einem modernen Vertriebsmanagement nicht auf echte Führungskräfte verzichtet werden sollte: Am Ende ist es immer von Vorteil, wenn es jemanden gibt, der als letzte Instanz und Moderator eingreifen und helfen kann – aber es eben nicht muss.

Kundenbeziehungen nachhaltig aufbauen und gestalten

Stimmt die interne Struktur erst einmal, können die eigentlichen Aufgaben des Vertriebsmanagements angegangen werden. Ein Punkt, der immer wichtiger wird, sind nachhaltige Kundenbeziehungen. Die Anforderungen der Kunden quer durch fast alle Branchen steigen kontinuierlich – nicht zuletzt durch die Digitalisierung. Im Rahmen des Vertriebsmanagements sollten Sie deshalb einen besonderen Fokus auf Ihre Customer Relations setzen. Dafür müssen Sie Ihre Zielgruppe natürlich bestmöglich kennen. Neben Marktforschung und der Analyse von Kennzahlen können Sie hierbei auch auf die Erfahrung Ihres Teams zurückgreifen. Denn schließlich kennen die Verkäufer den Kunden am besten. Setzen Sie sich doch einmal zusammen und starten Sie ein gemeinsames Brainstorming rund um das Thema Kundenbeziehung und Kundenkontakt:

• Wie läuft der Erstkontakt zum Kunden ab? Gibt es Verbesserungspotenzial?
• Welche Einwände sind typisch und wie können sie entkräftet werden?
• Liegen den Mitarbeitern ausreichend Informationen vor, um auf Kunden einzugehen?
• Wie kann die gesamte Customer Journey optimiert werden?

Vielleicht fällt es manchen „alten Hasen“ anfangs schwer, ihr Hoheitswissen zu teilen und damit einen vermeintlichen Vorteil gegenüber den Kollegen zu verlieren. Als Führungskraft ist es dann Ihre Aufgabe, diese Bedenken zu zerstreuen und die Gesamtleistung des Vertriebs in den Mittelpunkt zu rücken. Dabei hilft zum Beispiel auch die Etablierung eines CRM-Systems, bei dem alle Mitarbeiter Zugriff auf alle relevanten Informationen rund um die Kundenbeziehung haben.

Die eigenen Führungsqualitäten kennen und ausbauen

Wie bereits angedeutet sind Führungskräfte im modernen Vertriebsmanagement nicht überflüssig – sie füllen lediglich eine andere Rolle aus. Statt „nur“ Chef zu sein, ist der Vertriebsmanager Coach, Ratgeber, Moderator und Vermittler. Um den neuen und vielleicht ungewohnten Ansprüchen gerecht zu werden, sollte daher auch ein ehrlicher Blick auf die eigenen Führungsqualitäten und Fähigkeiten geworfen werden. Je nach Art des Unternehmens und den gegebenen Strukturen können dabei verschiedene Faktoren wichtig sein:

• Analyse, Entwicklung und Umsetzung bestehender und neuer Vertriebsstrategien
• Aufbau und Koordination von funktionierenden Vertriebsteams (Recruiting)
• IT-Affinität beziehungsweise Interesse an neuen digitalen Entwicklungen
• Kommunikationsstärke und Konfliktfähigkeit
• Mitarbeiterförderung und -motivation
• Abteilungsübergreifendes Arbeiten (beispielsweise mit dem Marketing)

Wer bei sich Defizite in diesen Bereichen erkennt, sollte sich nicht verstecken, sondern sich entsprechend weiterbilden – oder sich beispielsweise Hilfe von Experten im Bereich Recruiting oder Digitalisierung holen.

Ganz ohne Zahlen geht es nicht

Auch wenn Soft Skills und Persönlichkeit im modernen Vertriebsmanagement eine immer wichtigere Rolle spiele: Ganz ohne harte Fakten und Zahlen kommt niemand aus. Die Kennzahlen, die im Rahmen des Controllings definiert, gesammelt und ausgewertet werden, helfen dabei, das gesamte Management effektiver zu gestalten. Mit welchen Waren werden die meisten Umsätze generiert? Welches Vertriebsteam ist besonders erfolgreich? Wie sehen die verschiedenen Deckungsbeiträge aus? Nur wer Antworten auf solche und weitere Fragen hat, kann Probleme rechtzeitig erkennen und gegensteuern – oder neue Potenziale erkennen, um den Vertrieb auf das nächste Level zu heben. Die Kennzahlen helfen außerdem dabei, sowohl einzelne Schritte als auch einzelne Mitarbeiter hinsichtlich ihrer Zielvorgaben im Blick zu behalten. Das wiederum kann die Motivation steigern.

Modernes Vertriebsmanagement muss nicht kompliziert sein

Ein modernes Vertriebsmanagement hält den gesamten Vertrieb zusammen und schafft die Bedingungen für Erfolge und persönliche Bestleistungen. Wer sich von dem großen Ganzen anfangs etwas überrollt fühlt, sollte sich in Erinnerung rufen: Es muss nicht immer alles sofort passieren. Beginnen Sie in kleinen Schritten, Ihr Management zu optimieren und modernisieren. Und scheuen Sie sich nicht davor, sich Unterstützung zu holen: Sei es intern bei Ihrem Vorgesetzten oder Ihrem Team oder extern in Form von Beratern oder Schulungen. So wird aus der scheinbaren Mammutaufgabe ein überschaubarer Prozess, an dessen Ende Sie Ihre Ziele erreichen.