Haben Sie das Zeug zum Vertriebsleiter? 9 Fragen, die Sie sich selbst stellen sollten

Viele Vertriebsleiter rutschen einfach in diese Führungsposition hinein. Andere arbeiten aktiv darauf hin, in Zukunft ein starkes Vertriebsteam zu leiten. Ganz gleich auf welcher Seite Sie stehen – um sicherzugehen, dass Sie auch wirklich auf dem richtigen Weg sind, sollten Sie sich vorab mit neun wichtigen Fragen auseinandersetzen.

Jeder will der ideale Sales Manager sein, zu dem das Team aufblickt. Ein Team, das starke Leistungen bringt und mit dem alle Kunden zufrieden sind. Ein Team, in dem der Innendienst dem Außendienst unter die Arme greift und umgekehrt. Idealerweise will jeder Vertriebsleiter so gut sein, dass sich die Kollegen jeden Tag voller Motivation auf die Arbeit stürzen, weil der Job einfach Spaß macht. Klingt nach einem Traum, nicht wahr? Damit das auch so klappt, müssen Sie als Vertriebsleiter einige Voraussetzungen mitbringen – oder zumindest gewillt sein, daran zu arbeiten! Hier kommen neun Fragen, die sich jeder angehende Vertriebsleiter stellen sollte.

1. Jeder Vertriebsleiter will die besten Leute – wissen Sie, wie Sie die finden?

Die besten Leute sollen in Ihrem Team sein – doch die fallen nicht vom Himmel. Als Vertriebsleiter ist es deshalb Ihre Aufgabe, fähige Mitarbeiter anzuwerben und auszuwählen. Dafür müssen Sie sich vor allem im Klaren sein, welche Leute zu Ihrer Geschäftsfeldstrategie passen. Wer den Fokus eher auf Beratung legt, braucht schließlich andere Leute als eine Vertriebsorganisation, die auf Abschlüsse abzielt.

Vertriebsleiter sollten deshalb einiges an Menschenkenntnis und Beurteilungskraft mitbringen. Das ist auch wichtig für die zweite Frage.

2. Sind Sie in der Lage, Menschen zu Höchstleistungen zu motivieren?

Was bringt Ihnen das beste Vertriebsteam, wenn die Leute nach zwei Monaten schon gar keine Lust mehr auf den Job haben und alle hektisch vorgeben zu arbeiten, wenn Sie in den Raum kommen? Es bringt genau eine Sache: Verluste.

Als Vertriebsleiter ist es deshalb eine Ihrer wichtigsten Aufgaben, Ihre Leute zu motivieren. Dafür müssen Sie wissen, wo deren Stärken und Schwächen liegen und sie dementsprechend fördern und fordern. Auch entscheidend: Womit können Sie Ihre Mitarbeiter belohnen, wenn es richtig gut läuft? Manche empfinden vielleicht einen glänzenden neuen Firmenwagen als echte Anerkennung, während andere gerne mehr Urlaubstage bekommen würden.

Sind Sie darauf vorbereitet, Ihr Team zusammenzuschweißen? Erfolgreiche Vertriebsleiter wissen: Ein gemeinsamer Spirit und echter Zusammenhalt auf der einen Seite – gezieltes Provozieren und Stören auf der anderen Seite sind die Geheimzutaten für Verbesserung, Veränderung und damit Top-Leistungen.

3. Sind Sie sich nicht zu fein, selbst mal mit anzupacken?

Ein Chef, der immer nur von oben herab delegiert und wie ein Gott unerreichbar in seinem Office sitzt, wird kaum auf Anklang stoßen. Nur weil Sie als Vertriebsleiter eine führende Position einnehmen, bedeutet das nicht, dass sie nun nicht mehr mit anpacken sollten. Im Gegenteil! Vor allem, wenn Sie Ihre Mitarbeiter gut einschätzen wollen, sollten Sie immer mal wieder mit dabei sein. Fahren Sie mit zum Kundentermin, hören Sie beim Telefonat zu. Und wenn gerade eine besonders stressige Zeit im Vertrieb herrscht, werden Ihnen alle dankbar sein, wenn Sie auch mal die ein oder andere Aufgabe übernehmen, um Ihre Leute zu entlasten. Damit Sie dabei selbst nicht den Überblick verlieren, sollten Sie sich zudem folgende Frage stellen:

4. Können Sie organisiert und strukturiert arbeiten?

Als Verkäufer ist der Kalender mitunter bis zum Rand voll mit Terminen und Aufgaben. Steigen Sie zum Vertriebsleiter auf, wird sich daran nicht viel ändern. Es ist also extrem wichtig, dass Sie gezielt Prioritäten setzen sowie organisiert und strukturiert arbeiten. Planen Sie Ihren Tag entsprechend Ihrer To-Do‘s und legen Sie auch mal Zeiten ein, in denen Ihre Mitarbeiter Sie in Ruhe lassen sollten. Wer als Sales Manager nicht mit Plan an den Tag, den Monat, das Projekt herangeht, hat schon verloren. Nutzen Sie moderne Tools, die Sie in Ihrem Tagesablauf unterstützen und Ihre Performance steigern.

Und übrigens: Seien Sie auch nicht zu stolz, Ihre eine oder andere Aufgabe auch mal an fähige Mitarbeiter zu delegieren, wenn’s zu eng wird.

5. Vertriebsleiter müssen den Wettbewerb einschätzen und den Weg entscheiden – haben Sie das Know-how dazu?

Märkte verändern sich ständig, und das immer schneller. Ein Grund, deshalb als Vertriebsleiter die Strategie „Kopf in den Sand“ zu wählen und einfach immer auf gleiche Weise weiter zu machen? Das wird auf Dauer kaum zu echtem Sales-Erfolg führen. Behalten Sie stattdessen immer Märkte, Produkte und vor allem Wettbewerber im Blick. Was verändert sich gerade? Was davon erscheint sinnvoll, was bringt andere Unternehmen gerade steil nach oben? Ist das etwas, was auch auf lange Sicht erfolgsversprechend scheint? Und was sind dagegen Strategien, an denen sich die Konkurrenz heftig die Finger verbrannt hat? Sales Manager müssen solche Fragen bestmöglich einschätzen, um realistische Ziele planen zu können. Das führt uns zur sechsten Frage.

6. Können Sie realistische Ziele vereinbaren?

Jeder Vertriebsleiter muss dazu in der Lage sein, Ziele zu vereinbaren, die das Wachstum vorantreiben und für Gewinn sorgen – Stichwort SMART-Formel, aber auch andere Tools und Strategien. Die Hauptsache dabei: Diese Ziele müssen realistisch, heißt erreichbar, sein. Wenn Sie immer nur Ziele vorgeben, die selbst das motivierteste, beste Team nicht erreicht, führt das auf Dauer nur zu Frust und sinkender Motivation. Umgekehrt dürfen Sie die Ziele aber auch nicht zu niedrig stecken. Schließlich wollen Sie vorankommen, für Wachstum sorgen und Ihre Mitarbeiter entsprechen ihrer Fähigkeiten fordern! Diese vier Regeln helfen Ihnen dabei:

• Keine Kontrolle ohne Zielvereinbarung
• Keine Zielvereinbarung ohne Kontrolle
• Keine Zielerreichung ohne Anerkennung
• Keine Zielabweichung ohne Konsequenz

In dem Zusammenhang müssen Sie auch lernen, die Leistungen Ihres Vertriebsteams zu messen. Stimmen die mit den Zielen überein? Und ist das, was Herr X oder Frau Y leistet, noch profitabel? Seien Sie ehrlich und behalten Sie nicht aus falscher Nächstenliebe Mitarbeiter im Team, die die Leistung hemmen!

7. Vertriebsleiter müssen die Zukunft vorhersagen – haben Sie Ihre Kristallkugel schon gekauft?

Sicher, auch als erfolgreicher Vertriebsleiter können Sie nicht mit eindeutiger Sicherheit sagen, was in den nächsten drei Jahren passieren wird. Sie können aber zumindest einschätzen, ob ein Vertriebsprojekt zum Erfolg wird oder eher nicht. Bitten Sie Ihre Verkäufer, die eindeutigen Zustände ihrer aktuellen Verkaufschancen in Phasen einzuteilen. Irgendwann können Sie konsequent messen, in welcher Phase Vertriebsprojekte scheitern und mit welcher Wahrscheinlichkeit aktuelle Projekte zum Erfolg führen. Das ist ziemlich dicht dran an Kristallkugeln – und weitaus sicherer als vage Schätzungen.

8. Wie ausgefeilt sind Ihre kommunikativen Fähigkeiten?

Verkaufen ist Kommunikation. Vertriebsführung auch. Als Vertriebsleiter müssen Sie ständig mit den Leuten um Sie herum kommunizieren: Mitarbeiter motivieren, Ziele klar machen. Mit Kunden sprechen – über Aufträge und Reklamationen. Ab und zu mal beim Key Account anrufen und die Stimmung oben halten. Wenn Sie hier nicht Top-Skills vorweisen können, wird es schwierig mit Ihrer Karriere. Arbeiten Sie also gezielt an Ihrer Kommunikationsfähigkeit, um Missverständnisse im Team und mit (wichtigen) Kunden zu vermeiden.

9. Sind Sie gewillt, Ihre Aufgaben als Vertriebsleiter durchzuziehen?

Sie sehen schon – auf Vertriebsleiter kommt eine ganze Menge der unterschiedlichsten Aufgaben zu. Entscheiden Sie also bewusst, ob das wirklich etwas für Sie ist und ob Sie bereit sind, auch in schwierigen Zeiten die Zähne zusammenzubeißen und ein starker Leader zu sein. Es ist keine Schande, wenn Sie ansonsten von diesem Posten zurücktreten und sich anderen Positionen verschreiben, in denen Sie wirklich Ihr Bestes geben wollen und können.